Denn wer Burkhard Schulz in Ruhe zuhört, erfährt viel Spannendes über Unternehmen als Organisation und ihre Gesetze – „und wirft“, so Schulz, „hoffentlich auch das eine oder andere Vorurteil über ‚Vertriebler’ und den Vertrieb über Bord.“ Schulz beginnt mit dem technischen Know-how: Das Meiste, was er im Studium der Feinwerktechnik an der FH Dresden gelernt habe, konnte er in seinem Vertriebsberuf wieder einsetzen, erzählt er. Denn RS Components ist einer der größten Vertriebskanäle für elektronische und mechanische Bauteile für das Engineering weltweit. Fast eine halbe Million Bauteile hat RS im Angebot. Darunter sind viele Standardteile. Aufgabe der Vertriebsingenieure ist es, neue Produkte und Sortimente vorzustellen, aber auch hilfreiche Funktionen des Webshops rsonline.de wie Suchfunktionen oder Datenblattservice. Besonders interessant wird es für den Vertriebsingenieur, wenn Komponenten für Speziallösungen gesucht werden. So gehören auch Siemens, Bosch, die Fraunhofer-Institute, Max-Planck-Institute und zahlreiche Forschungs- und Entwicklungsabteilungen bundesweit zum Kundenstamm von RS Components. Key Account, Flächenvertrieb und der technische Beraterstab im Hintergrund müssen dann bei solchen Projekten Hand-in-Hand aktiv werden, so Schulz. „Man lernt im Vertrieb wirklich nie aus, bleibt am Ball – muss ja am Ball bleiben –, kennt immer das Neueste. Das ist unglaublich spannend, wenn man von Technik schon immer fasziniert war.“ Dabei, so der 47-jährige gebürtige Stralsunder, komme ihm zu Gute, dass er vor seiner Vertriebstätigkeit erst einige Jahre selbst in Entwicklung und Konstruktion gearbeitet habe. Ein Schritt, den der Gebietsleiter und Chef eines zwölfköpfigen Außendienstteams auch jungen Ingenieuren empfehlen würde, die den Vertriebsweg einschlagen wollen. „Man versteht die Bedürfnisse der Kunden besser, wenn man sie selbst einmal hatte“, erläutert er. Und man versteht die Organisation beim Kunden besser, was besonders hilfreich ist, wenn man wie RS beim Kunden mit seiner Tätigkeit sehr tief in die Beschaffungsprozesse eingreift. Denn das Kernstück bei RS bildet die Online-Bestellplattform. Über die Hälfte aller Bestellungen werden mithilfe von E-Commerce-Lösungen abgewickelt. Damit dieser Bestellweg auch wirklich genutzt wird, müssen Schulz und sein Team Einkäufer und Techniker beim Kunden häufig an einen Tisch holen. Dann gilt es, die Einkaufsprozesse neu zu definieren. Das sei bei RS aber untypisch, so Schulz. „Die meisten klassischen Vertriebskonzepte gehen entweder an die Technik heran oder an den Einkauf – oder an beide. In der Regel jedoch nicht gemeinsam, um nicht in den typischen organisatorischen Grabenkämpfen zwischen diesen beiden Abteilungen unterzugehen.“
* RS Components
Persönlich involviert
Was also braucht ein guter Vertriebsingenieur? Burkhard Schulz hat viele junge Kollegen in verschiedenen Unternehmen kommen und gehen sehen. Wer wird auch mittel- und langfristig glücklich in dieser Aufgabe? Nötig sind, so Schulz, Vermittlungsgeschick, eine hohe Fähigkeit zur Selbstmotivation und eine gesunde Verbindung aus technischem Know-how und kaufmännischen sowie Verkaufsfertigkeiten. „Es bringt nichts, wenn jemand zwar top beraten kann, aber den Sack am Ende nicht zu bekommt“, so Schulz. Und auch Frustrationstoleranz sei nötig. Denn entgegen zahlreicher Vertriebstrainer und Handbücher und vielem mehr gibt er ganz offen zu: „Ein ‚Nein’ nicht persönlich zu nehmen, ist nicht lernbar. Wenn Sie dort als Person, als Vertriebsmensch mehrfach gesessen und mit den Menschen gesprochen haben, ist ihre Person immer Teil des Verkaufsprozesses – insbesondere, wenn Sie sich wirklich engagieren und von ihrer Sache überzeugt sind. Insofern wird ein ‚Nein’ immer auch ein Stück ihrer Persönlichkeit treffen. Es geht gar nichts anders. Aber die vielen positiven Erlebnisse, so kann ich aus Erfahrung sagen, wiegen das auf.“ Denn die Beratung beim Kunden, die direkte Interaktion mit ganz unterschiedlichen Institutionen, Organisationen vom Großkonzern bis zu Ein-Mann-Ingenieurbüro ist für ihn das Faszinierende an seiner Aufgabe als Vertriebsingenieur. Die Verwaltung, Reportings etc. müssten eben sein. Gut zehn Prozent seiner Arbeitszeit nehmen sie laut Schulz in Anspruch. Je nach Organisation sei dieser Anteil in anderen Firmen aber auch deutlich höher, so Schulz, der seine Daten per SAP erfasst und weiterleitet und alle Reportings über SAP abrufen kann – und auch noch einmal zur unbedingten Kenntnisnahme auf dem konventionellen Weg zugeschickt bekommt.
Vertriebler sind oft Einzelkämpfer
Was einem dabei liegen müsse, sei das Home Office und die Abgeschnittenheit vom Team oft auch in kritischen, da zeitkritischen Entscheidungssituationen. Was dabei die Situation gewesen sei, die ihn am härtesten getroffen habe, möchte er nicht so ganz öffentlich sagen. Aber ein Knackpunkt im Vertriebsgeschäft sei eben, dass der Innendienst und das Produktmanagement manchmal Dinge anders sähen als der Außendienst. In punkto Rentabilität sei das auch häufig richtig, wertet der Vertriebsprofi neutral. „Aber stellen Sie sich vor, Sie kämpfen anderthalb Jahre um ein Großprojekt, sind dem Zuschlag schon ganz nahe und intern wird plötzlich die Reißleine bei den Konditionen gezogen. Oder Sie wollen andere Servicepakete für ihren Kunden, als es intern für rentabel erachtet wird und Ähnliches.“ Bei RS und insgesamt im Komponentengeschäft sei das weniger ein Problem, schränkt er ein, da dort Gegenstand eines Großteils der Transaktionen einfache, klare Standardkomponenten seien und die Abwicklung einfach. „Aber zum Beispiel im Anlagenbau …“. Und woher kommt die Motivation? Wenn der Vertriebsprofi von seinen schönsten Erfolgen erzählt, erzählt er von einem führenden Energieunternehmen, in dem bestimmte Produktgruppen inzwischen ausschließlich über die RS-Online-Plattform eingekauft werden. Außerdem von Projekten zur Beschaffungsoptimierung, die er mit den Fraunhofer- und Max- Planck-Instituten entwickelt hat. Die schönsten und wichtigsten Erfolge sind also vor allem die umsatzstärksten? „Die nachhaltigsten, also lang anhaltendsten und umsatzstärksten auf jeden Fall“, bestätigt Schulz, der Zahlenmensch. „Man freut sich natürlich auch, wenn sich kleinere, verschlossen scheinende Türen plötzlich auftun, aber das hält eben nicht allzu lange nach.“
Es gibt viel zu verdienen
Apropos Zahlenmenschen: Wirft man beispielsweise bei Stepstone einen Blick in den Gehaltsspiegel für Ingenieure, zeigt sich bekanntermaßen, dass Vertriebsingenieure im Durchschnitt die bestbezahlten Ingenieure in Deutschland sind. Zitat: „Mit einem durchschnittlichen Gehalt von 64.000Euro liegt der Vertriebsingenieur unangefochten auf Platz eins der Gehaltsskala. In der Branche Elektrotechnik beschäftigte Vertriebsingenieure erhalten die höchste Vergütung.“ Die Bereiche Projektabwicklung, E-Technik allgemein, Produktion und dann Instandhaltung und Konstruktion liegen im Durchschnitt um 10.000 Euro und mehr darunter. ‚Zur Hälfte Gehalt, zur Hälfte Schmerzensgeld’ mag manch einer schmunzeln. „Im Vertrieb müssen Sie enorm flexibel sein und viel geben. Aber dafür bekommt man immerhin auch viel“, kommentiert dies Burkhard Schulz. Probleme hat er eigentlich nur mit einem wirklich – nämlich mit dem Bild des Verkaufens und damit Vertriebs in Deutschland: „Jeder verkauft sich täglich selbst möglichst gut – bei allen Gelegenheiten. Warum dann dieses negative Image? In den USA ist Verkaufen fast wie ein Sport. Ein guter Verkäufer ist angesehen. Bei uns heißt es immer noch zu oft: ‚Ich will niemandem etwas aufschwätzen müssen’ und wer über Geld redet und über Leistung, gilt als unfein. Natürlich will ich niemandem einen Verkaufsjob aufzwingen, der damit Probleme hat. Die Menschen sind – glücklicherweise – verschieden. Aber wenn wir am Weltmarkt bestehen wollen, müssen wir verkaufen. Und am besten verkauft es sich mit Freude – am Erfolg, am Geld, am Team und am fairen Wettbewerb.“n
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