Erschienen in: E&E Mai 2011, S. 38
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„Wir sind der beste Beweis, dass man auch aus Deutschland heraus erfolgreich sein kann.“

Bei dem VIP-Talk „Die rote Couch“ auf der Hannover Messe sprach publish-industry-Verleger Kilian Müller mit Dr. Ingo Bretthauer, Vorstandsvorsitzender von LPKF Laser & Electronics, über das Thema „In Deutschland produzieren, weltweit erfolgreich sein“, die Auswirkungen des Japan-Unglücks auf LPKF und inwieweit sich Ökologie in technischen Produkten lohnt. *  Im Gespräch: Dr. Ingo Bretthauer, Vorstandsvorsitzender LPKF Laser & Electronics Foto: publish-industry  

Kilian Müller: Gerade im Wettbewerb mit Asien fragt man sich, ob Deutschland als Produktionsstandort heute noch wettbewerbsfähig ist? Ihr Unternehmen zeigt, dass das möglich ist. Wie geht das?

Dr. Ingo Bretthauer: Ich glaube, wir sind der beste Beweis dafür, dass man auch aus Deutschland heraus sehr erfolgreich sein kann. Wir sind ein klassischer Maschinenbauer und haben im letzten Jahr 60 Prozent Wachstum geschafft – fast alles made in Germany. Unsere Maschinen gehen in hochkompetitive Regionen wie Asien. Wir sind dort sehr erfolgreich.

Sie sind von ihrem Marktanteil fast überwiegend in Asien tätig, produzieren aber ausschließlich in Europa. Ist es Ihre bewusste Strategie, nicht in Asien zu produzieren?

Es hat sich bis jetzt einfach noch nicht die Notwendigkeit ergeben, in Asien zu fertigen. Ich merke auch immer wieder in Gesprächen mit unseren Kunden, dass sie liebend gern ‚Made in Germany’ kaufen. Weil sie damit das gute Gefühl haben, wirklich sehr hohe Qualität zu bekommen. Wir bauen Maschinen, die rund um die Uhr in der Fertigung eingesetzt werden, und da ist die Qualität der Maschinen einfach das Entscheidende. Natürlich würde jeder gerne etwas günstiger einkaufen. Aber das Preis-/Leistungsverhältnis, das wir bieten, ist einfach so gut, dass von unseren Kunden bisher nie die Frage kam: Wollt ihr nicht diese Maschinen zum Beispiel in China herstellen.

Liegt das zum Teil auch daran, dass Ihr Unternehmen in erster Linie im Prototyping-Bereich, für Kleinstückserien, tätig ist? Oder glauben Sie, dass das auch übertragbar ist auf Großserienhersteller?

Interessant ist, dass die Stückzahlen der Maschinen, die wir bauen, im Prototyping-Bereich sogar die größeren sind. Bei den Produktionsmaschinen sind die Stückzahlen kleiner. Ja, wir machen kleine Serien, Einzelstücke, sehr spezifisch auf die Kundenwünsche ausgerichtet. Aber genau das ist der Punkt: Es macht wenig Sinn, diese Art von Maschinen in Asien zu produzieren. Die Erfahrungen auch in anderen Bereichen zeigen, dass in Asien primär Maschinen in großen Stückzahlen gebaut werden, und auf diesem Gebiet sind wir nicht tätig.

Wie verteilen sich die Marktanteile von LPKF auf die großen weltweiten Regionen?

Asien ist mit Abstand der größte Markt für uns. Das Interessante daran ist, dass die dortigen Kunden nicht hauptsächlich Asiaten sind, sondern es handelt sich dabei um international agierende Konzerne. Wenn man eine Statistik machen würde, zum Beispiel hinsichtlich der Muttersprache, dann stünde Englisch bzw. Amerikanisch an erster Stelle. Auch diese Firmen haben mittlerweile viele Produktionsstätten nach Asien verlagert. Aber sie kaufen immer noch Produktionsmaschinen hier in Europa ein. Daher reise ich – obwohl wir so viel Umsatz beispielsweise in China machen – zu Verhandlungen oft in die USA.

Das heißt, Sie treffen Ihre globalen Kunden auf der ganzen Welt. Aber der Zielort Ihrer Maschinen ist der asiatische Markt…

…einfach weil heute vor allen Dingen in China DIE Produktionsstätten für Elektronik stehen. Wir bauen Maschinen, die in der Elektronikfertigung eingesetzt werden, das macht den größten Teil des Umsatzes aus. Und die stehen am Ende fast immer in China.

China gilt ja als Synonym für billige Kopien. Kann denn ein Unternehmen wie Ihres, das von einem qualitativ hohen Anspruch lebt, im asiatischen Raum mit diesem Anspruch überleben? Oder gibt es dort billigere Anbieter, mit einem geringeren Qualitätsniveau, die Ihnen das Leben schwer machen?

Wie schon gesagt: Der Preis ist nur ein Faktor. Es gibt natürlich Anbieter, die mit uns im Wettbewerb stehen und günstiger sind. Aber wenn Sie eine Produktion in China zu leiten haben, dann achten Sie vor allem darauf, dass Ihre Maschinen laufen. Was hilft die billigste Maschine, wenn sie steht? Die Qualitätsanforderungen der professionelle Elektronikfertiger sind sehr hoch, so dass wir hier oft einen sehr guten Stand haben. China wird dann interessant, wenn es um nicht so komplexe Maschinen geht, die einfach zu produzieren sind. Aber in diesem Bereich betätigen wir uns nicht. Wir sind mit unseren Produkten in bestimmten Nischen sehr erfolgreich, fast überall auf der Welt Nummer 1 oder Nummer 2. Und wir pflegen diese Nischen. Glücklicherweise sind die Nischen nicht so groß, dass ein großer chinesischer Hersteller sich auf diese stürzen würde.

Sie engagieren sich ja stark im asiatischen Markt. Wie sind Ihrer Einschätzung nach die Märkte in den übrigen BRIC-Staaten zu bewerten?

Wir sehen immer noch extremes Wachstumspotenzial für uns in Asien. Indien und Brasilien entwickeln sich auch gut, aber bei Weitem nicht mit der Dynamik, mit der dies China immer noch tut. Wir sind in Indien und in Brasilien mit guten Handelspartnern vertreten, und ich sehe auch da in der letzten Zeit eine positive Bewegung – aber auf einem ganz anderen Niveau als in China.

Diese Märkte werden China also in der nächsten Zeit nicht den Rang als Leitmarkt ablaufen?

China hat eine solche Dynamik, das Wachstum ist dort noch lange nicht ausgeschöpft. Ich glaube schon, dass dieses Land kurz- bis mittelfristig sehr dominieren wird. Aber mittel- bis langfristig werden auch die anderen BRIC-Staaten, die eine gute Ausgangsposition haben, deutlich aufholen.

Bedeutet dies, dass sich der mittelständische deutsche Maschinenbau jetzt die organisatorischen Grundlagen schaffen muss, um in zehn Jahren von diesen Marktentwicklungen zu profitieren?

Genau. Deswegen sind wir auch in diesen Märkten vertreten, typischerweise mit Handelsvertretern. Wir beobachten genau, was dort passiert.

Stichwort Japan: Das Land kämpft gerade mit der Bewältigung schrecklicher Katastrophen. Welchen Einfluss wird dies auf Ihr Geschäft haben?

Das ist eine spannende Frage. Man muss das von zwei Seiten betrachten. Einmal von der Absatzseite, aber auch von der Lieferantenseite. Fangen wir mit Ersterer an: Für den Absatz unserer Produkte in Japan sind neben einer eigenen Tochtergesellschaft auch zwei Handelsvertreter tätig. Diese beiden Handelsvertreter – einer sitzt im Süden, also weit weg vom Katastrophengebiet –, waren von dem Unglück fast gar nicht betroffen. Insofern glaube ich, dass wir keine so großen Auswirkungen spüren werden. Auf der Lieferantenseite ist die Situation schwieriger zu beurteilen. Zwar kaufen wir wenig direkt ein in Japan. Aber in vielen Komponenten, die wir brauchen, sind Bauteile ‚Made in Japan’. Da bin ich gespannt, ob wir da irgendwann einen Engpass erleben werden. Im Moment ist dies nicht der Fall. Das wird man aber sicherlich in den nächsten Wochen und Monaten genau beobachten müssen. Wir können nur hoffen, dass sich die japanische Wirtschaft bald wieder erholt. Mit ihren Stärken werden die Japaner das auch schaffen, da bin ich mir sicher.

Abschließend noch das Thema „Ökologie in technischen Produkten“. Sind Ihre Kunden bereit, einen Aufpreis für ökologische Produkte zu zahlen?

Ich sage Ihnen ganz ehrlich: Nein. Zwar ist es ‚nice to have’, dass wir einige Produktionsverfahren wie das LDS-Verfahren oder das weitestgehend chemiefreie Prototyping sehr ökologisch ausgerichtet haben – die Kunden mögen das, aber mehr bezahlen wollen sie dafür am Ende nicht. Ich glaube, Folgendes muss zusammen kommen: Sie brauchen attraktive Produkte in einem guten Preis-/Leistungsverhältnis. Und wenn Sie noch anführen können, dass Ihre Produkte ökologisch sinnvoll sind, dann ist das ein zusätzlicher Vorteil für Ihr Produkt. Aber man braucht nicht zu glauben, dass man mehr Geld von Kunden bekommt, wenn man ihnen ein besonders ökologisches Produkt bietet.☐

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